Până nu demult vânzarea era un proces foarte bine articulat în care cineva ocupa funcția de agent de vânzări și era deseori asociat cu insistența, agresivitatea sau faptul că voia să te convingă să cumperi produse de care îți dădeai apoi seama că nu aveai nevoie. Doar pentru a-și încasa comisionul. Pe de altă parte, percepția majoritară despre oamenii de vânzări era că știu cum să fie șarmanți și au o înclinație nativă spre a convinge oamenii. Practic, ori îți place să faci vânzări și ești născut pentru asta, ori ba.
Vă invit să ne gândim că imaginea de mai sus a apărut într-o lume în care nu existau Instagram și Whatsapp, internetul făcea primii pași spre utilizarea pe scară largă și magazinele online aveau 1% din cota de piață de astăzi. Practic, cumpărătorul avea mult mai puține surse de informare și posibilități de a verifica ce spune un om de vânzări. În relația vânzător-client, de multe ori puterea era la vânzător care afla nevoile tale și îți propunea o soluție. Dacă nu îți plăcea cum se comportă sau ți se părea că nu este sincer, nu puteai să-i lași un review negativ și trebuia poate să mergi în capătul celălalt al orașului pentru a găsi un produs sau serviciu similar.
Astăzi lucrurile stau cu totul altfel. Cumpărătorul are la dispoziție multe opțiuni, comparatoare de preț online, descrieri detaliate și interactive ale produselor, tutoriale video pe YouTube despre folosirea acestora, posibilitatea să posteze în social media și să răspândească vestea în cazul în care le-a plăcut sau nu le-a plăcut ceva.
Deci, cumva balanța puterii s-a schimbat. Cumpărătorii sunt mai informați, mai educați și au la dispoziție mai multe resurse pe zi ce trece. De multe ori știu dinainte să întâlnească reprezentantul de vânzări de ce au nevoie, prețul și opțiunile produselor/serviciilor. Sunt oamenii de vânzări pe cale de dispariție?
Aș spune mai degrabă că rolul de vânzător evoluează o dată cu societatea și tehnologia. Poate dispar mulți dintre agenții de vânzări care băteau la uși prin scări de bloc după Revoluție, cu tot felul de produse, după modelul american. Sau consilierii care stăteau pe scaun într-un magazin de haine și cum intrai întrebau dacă pot să te ajute cu ceva. Apoi te urmăreau până la cabina de probă și îți spuneau cu ce ținută îți stă mai bine. Dar apar alte forme de vânzare, mai subtile și cu o influență la fel de mare asupra celorlalți.
La început, rolurile de vânzări au început să capete denumiri diferite. În log de Agent de Vânzări, funcția s-a modificat în Relationship Manager, Account Manager, Client Advisory etc. Adică nu doar vând ceva, ci sunt un partener, te consiliez și vânzarea este mai mult decât o tranzacție, este o relație. Apoi, odată cu progresul tehnologic din ultimii ani au apărut și vânzătorii ascunși, adică oamenii care fac vânzări fără să lucreze în vânzări și de multe ori fără să-și dea seama că fac vânzări.
Oare dacă cineva petrece la job mare parte din timp convingându-i, influențându-i și determinându-i pe alții să facă o acțiune, nu înseamnă că lucrează într-un fel în vânzări? Ce părere aveți despre profesorii care vor să își inspire elevii să studieze și să-și dezvolte intelectul, colegii care fac un business case pentru a convinge managerii să le acorde un buget, sau despre persoanele din
recrutare care vor să convingă candidații potriviți să accepte o ofertă de muncă, antreprenorii care vor să-i inspire cu viziunea lor pe membrii echipei pentru a-i influența să rămână alături de companie, ori despre medicii care vor să convingă pacientul că se va face bine dacă urmează tratamentul? Sunt toate aceste persoane niște vânzători ascunși?
Eu spun că da și tind să cred că vânzările evoluează în direcția în care îi inspirăm pe oameni să facă o alegere, mai degrabă decât citim un script, memorăm pe de rost, aflăm nevoia și apoi prezentăm produsul. Astăzi, de cele mai multe ori, clientul știe ce nevoie are. Face o căutare pe Google și află și de ce produs ori serviciu are nevoie și cât costă. Mai departe, tu ca om de vânzări, poți identifica ce probleme poate rezolva produsul tău, uneori altele decât cele la care s-a gândit clientul și îl poți inspira pe acesta să aleagă soluția ta.
Daniel Pink a publicat un studiu în cartea sa A vinde este omenește în care descoperă că, în medie, oamenii petrec cam 40% din timpul de lucru făcând lucruri pe care le-am atribui în mod normal unui vânzător. Așa că, s-ar putea ca și tu să fii un vânzător ascuns.
Intenționat am spus să trăiești bine și nu doar să câștigi bine. Un job de vânzător, fie el ocupat formal sau „ascuns”, poate aduce prosperitate. A-i inspira pe ceilalți, a avea curajul să comunici asertiv, să dezbați și să accepți idei chiar și când nu coincid cu ale tale, să identifici probleme și să propui soluțiile potrivite pentru celălalt, nu pentru tine, sunt abilități cheie în lumea în care trăim. Toate aceste abilități nu au nimic de-a face cu agresivitatea, insistența, minciuna sau prefăcătoria, elemente care am observat că au rămas de multe ori atribuite în mentalul colectiv jobului de om de vânzări.
Conștientizând asta, putem să ne antrenăm aceste abilități. Expresia „a-i inspira pe ceilalți” poate nu este atât de tangibilă precum „a memora un script de vânzări pe de rost”. Mai mult, la fel ca multe dintre abilitățile necesare în noua paradigmă a vânzărilor, nu are o rețetă clară. Nu putem să-i dăm „delete” unui client nemulțumit sau să facem o formulă prin care să încheiem orice potențial contract. Putem însă să aplicăm un set de instrumente care ne oferă șanse mai mari de reușită. Asta facem de exemplu la un Curs de Vânzări altfel. Ne antrenăm acele abilități care nu sunt dezvoltate în școală și aplicăm cele mai noi instrumente și descoperiri din psihologia comportamentală.
Vreau să închei articolul printr-o poveste reală ce subliniază cât de importantă este percepția atunci când vrem să-i inspirăm pe ceilalți. Oamenii iau decizii mai degrabă emoțional, iar noile abilități de care avem nevoie în vânzări sunt legate de acest aspect.
Rooser Reeves, un director american de publicitate, se întorcea către birou din pauza de masă împreună cu un coleg. S-au intersectat la un moment dat cu un om care cerșea având scris de mână pe o pancartă din carton: „Sunt Orb”.Alături, omul avea un pahar pentru donații care conținea doar câteva monede. Reeves i-a spus colegului că știe de ce omul nu primește bani de la trecători și a pus pariu cu acesta că poate să schimbe situația adăugând trei cuvinte pe pancartă. Colegul a acceptat pariul, așa că Reeves i-a explicat omului ce vrea să facă pentru a-l ajuta să strângă mai multe donații. A primit permisiunea, a luat un marker și a adăugat pe pancartă trei cuvinte „Este primăvară iar eu sunt orb”. Aproape imediat câțiva oameni s-au oprit și au lăsat monedele să cadă în paharul de donații. În curând monedele se revărsau din pahar și din ce în ce mai mulți trecători contribuiau pentru a-l ajuta pe cerșetorul orb.
Fie că ești un vânzător prin natura job-ului sau un vânzător ascuns, pune-ți întrebarea: „Cum îi inspir pe oamenii din jurul meu să mă aleagă pe mine și să opteze pentru soluțiile pe care le ofer?”. Hai să ne antrenăm împreună la un Curs de Vânzări altfel.
Află povestea Dr. Taibi Kahler într-un articol bine ducumentat și descoperă cum a ajuns să creeze metodologia PCM® și să colaboreze cu NASA.
Cultura organizațională are la bază valorile oamenilor, totalizează acele lucruri despre care poți spune "la noi așa se face". Află cum poate să te ajute să obții performanță!
Nici noi nu ne-am născut învățați și cineva, cândva, ne-a dat o șansă. Un interviu scris despre marketing, practică și generațiile noi, cu potențial, caracter și instinct.
Suntem echipa care gandeste, creaza si pune in aplicare programe de dezvoltare personala si profesionala. Traininguri, cursuri, simulari de business, team building-uri, workshop-uri. Asa cum sunt ele prezentate, noi le facem pe toate.
Politica de confidentialitate ANPC
English