Ce trebuie sa stii, daca lucrezi in vanzari, despre perioada post-pandemica?

Inca nu stim daca se termina pandemia sau va veni o varianta de covid "reloaded". Cred ca probabilitatea de a fi in etapa de final a pandemiei este mai mare decat cea a unui alt scenariu, dar, indiferent de caz, la nivel psihologic, oamenii si companiile s-au obisnuit cu virusul, nefiind astfel schimbari majore din punctul acesta de vedere.

Schimbarile pe care am inceput deja sa le traim sunt mai degraba legate de fluxurile de productie, aprovizionare si distributie. Daca lucrezi in vanzari, trebuie sa te astepti ca anii urmatori sa aduca schimbari de la o zi la alta, varfuri de activitate in care nu poti onora cererile, urmate de perioade de liniste, scaderi semnificative ale cererii in anumite domenii, comportamente irationale ale clientilor si presiune psihologica. Pe ce imi bazez acest rationament:

Pandemia a generat lipsuri de anumite materii prime, care au dus la cresteri de preturi, iar aceste lipsuri se vor accentua.

Criza energetica va duce la inflatie de doua cifre, incepand cu urmatoarele luni.

Indiferent de cum va evolua invazia Rusiei in Ucraina, tensiunile geopolitice vor genera dezechilibre economice.

Rusia si Ucraina sunt responsabile de 29% din exporturile mondiale de grau si procente importante din exporturile altor cereale. Restrictiile impuse de NATO se vor reflecta intr-o crestere a preturilor la alimente.

Persoanele cu venituri mici si medii vor aloca un procent mai mare din venituri catre cosul de cumparaturi esentiale, deci vor scadea achizitiile de servicii si bunuri neesentiale.

Urmeaza o criza economica noua? Ce se intampla cu oamenii de vanzari de maine?

Pana in prezent, fiecare criza globala a avut o cauza clara si oarecum singulara: criza supraproductiei din 1929, bula dot-com din anii 2000, diverse crize valutare in tari in care moneda nationala s-a depreciat intr-un ritm exponential (ex. Venezuela), criza data de bula imobiliara si instrumentele financiare fara acoperire reala, inceputa in Statele Unite in 2008, criza generata de Covid.

Urmeaza o criza economica noua in contextul actual? Este posibil sa urmeze o criza hibrida, a dezechilibrelor generate de cauze multiple, in care guvernele, institutiile financiarele si companiile nu vor avea doar un singur foc de stins, ci mai degraba vor actiona ca o brigada de pompieri care incearca sa stinga "incendii" pe plan economic, social, geopolitic, tehnologic.

Ce se va intampla cu persoanele care lucreaza in vanzari? Iata opiniile mele:

Vanzatorii care s-au bazat pe valul cresterii din domeniul lor vor disparea daca nu se adapteaza la schimbare.

Oamenii din vanzari vor fi nevoiti sa-si utilizeze competentele mai sofisticate pentru a ajunge la clienti, precum asertivitatea emotionala, abilitatea de a descoperi motivatiile de cumparare, gestionarea propriilor trairi si a mecanismelor de auto-sabotaj.

Consultantii de vanzari care nu imbratiseaza digitalizarea, noile canale de comunicare si ritmul rapid al modificarilor din piata vor avea dificultati in a obtine rezultate.

Cum poti sa te pregatesti ca sa castigi bine din vanzari in vremuri tulburi?

Chiar si in momentele dificile, omenirea merge inainte. Poate mai anevoios, cu mai mult efort, cu sacrificii, dar inainte. Uite ce iti propun ca sa te pregatesti pentru a castiga din vanzari in vremuri tulburi:

Eficientizeaza procesul de vanzare prin interactiuni online, poti avea 5-10 intalniri pe zi. Da, poti avea 10 intalniri online pe zi, de 30 de minute, cu potentiali clienti si sa-ti mai ramana timp si pentru alte activitati.

Invata lucruri despre cum functioneaza creierul si cum se formeaza mecanismele de comportament. Epoca in care prezentai clientului serviciile si produsele tale, descopereai nevoile si oamenii cumparau apune usor-usor. Ai nevoie de abilitati mai sofisticate care sa te ajute sa faci diferenta intr-o piata concurentiala, afectata de incertitudine, lipsuri si instabilitate. Poti afla mai multe accesand Cursuri de vanzari in contextul actual.

Dezvolta-ti reteaua de contacte si creeaza-ti un profil de top pe LinkedIn. Un loc in care gasesti potentiali clienti, parteneri si locuri de munca este LinkedIn, dar pentru a fi vizibil si credibil, trebuie sa ai un profil complet, recomandari si mii de conexiuni in reteaua ta. Uite, de exemplu, cum mi-am construit eu profilul, care ma ajuta sa generez noi intalniri zilnic – Mihai Arghire.

Intelege rolul emotiilor si antreneaza-te sa fii asertiv emotional. Emotiile sunt combustibilul emotional care ne alimenteaza comportamentul. Intelegandu-ti propriile emotii, invatand cum sa le gestionezi si, in acelasi timp, cum sa raspunzi la emotiile clientilor tai, vei putea sa-ti imbunatatesti rata de conversie. Poti afla mai multe la cursul de Inteligenta emotionala.

Munceste cat de mult poti azi pentru a genera proactiv contacte noi si oportunitati de vanzare. Nu te intreba daca urmeaza o criza economica si nu o astepta sa vina ca sa te pui pe treaba. Intotdeauna, din experienta mea, oamenii care au reactionat agil si au muncit mai mult inainte de o perioada dificila au avut de castigat. Am vazut multe persoane din vanzari relaxate in momente asemanatoare cu cel pe care il traim azi, care actionau intr-un ritm boem, bazandu-se pe devize ca „Ei, cat de rau poate sa fie?”, „Oricum nu pot influenta eu ce va veni”, „O sa fie bine cumva”. In cele mai multe cazuri, acei oameni au trait durerea cea mai mare in criza si au avut de suferit pentru ca potentialii clienti au fost mai putini si au apelat la cineva cu care aveau deja un inceput de relatie comerciala.

Pe final, mentionez ca tot ceea ce am scris mai sus este perspectiva mea personala asupra prezentului si viitorului in vanzari, bazata pe cei 18 ani de activitate ca om de vanzari, antreprenor si consultant. Sper sa te ajute si sa te inspire sa faci ceva diferit fata de restul consultantilor de vanzari din domeniul tau de activitate!