Una dintre cele mai importante pozitii dintr-o companie este aceea a consilierului de vanzari. Echipa de vanzari este motorul companiei pentru ca genereaza venituri si, in acelasi timp, este un vector de imagine in comunicarea cu clientii. Pentru a intelege ce presupune aceasta functie, este necesara studierea fisei postului si a competentelor cerute. Indiferent de domeniul in care activeaza o companie, acestea contin o serie de elemente comune.

Ce inseamna consilier vanzari? Fisa postului

Poate termenul „fisa postului” are o conotatie mai tehnica si uneori formala insa, daca este implementata in activitate si nu ramane doar un set de deziderate intr-un fisier Word, are un rol extrem de important. Definirea clara a rolului si a responsabilitatilor unei persoane care lucreaza in vanzari calibreaza asteptarile angajatului cu cele ale angajatorului si sta la baza identificarii persoanelor potrivite pentru acest job.

Exista anumite elemente din fisa postului unui consilier de vanzari care au ramas neschimbate in timp si altele care s-au modificat considerabil in ultimii ani, odata cu digitalizarea si diversificarea formelor de comunicare. O parte dintre responsabilitatile care au ramas neschimbate si sunt necesare in prezent la fel de mult cum erau acum cateva decenii sau chiar si atunci cand au aparut primele forme de comert in antichitate. Iata activitatile cheie incluse intr-o fisa de post:

- identificarea si contractarea potentialilor clienti targetati de companie conform obiectivelor saptamanale (telefonic, intalniri);
- cunoasterea produselor si serviciilor oferite de companie pentru a le putea prezenta persuasiv clientilor;
- promovarea valorilor si imaginii companiei in relatiile cu clientii;
- oferirea de consultanta catre clienti in vederea alegerii solutiei potrivite;
- pregatirea propunerilor tehnice si ofertelor comerciale conform standardelor si politicilor companiei si prezentarea acestora catre clienti;
- asistarea si urmarirea procesului de vanzare pana la finalizare;
- mentinerea unei bune relatii cu clientii dupa finalizarea tranzactiei si dezvoltarea unui parteneriat pe termen lung;
- realizarea rapoartelor de vanzari si folosirea instrumentelor specifice ale companiei pentru gestionarea bazei de clienti, planificarea activitatii si facturare;
- cresterea si actualizarea bazei de date de clienti prin actiuni proactive de vanzare conform obiectivelor de activitate stabilite cu managerul de vanzari pentru atingerea targetului.

Daca pozitia de consilier vanzari este intr-un magazin sau intr-un showroom, persoana nu va trebui sa contacteze proactiv clienti si sa stabileasca intalniri, dar foarte probabil va avea in fisa postului activitati ca receptia anumitor produse, aranjarea produselor la raft sau in showroom ori intocmirea comenzilor catre depozit atunci cand stocul anumitor produse este redus.

Totusi, jobul de consilier vanzari nu a ramas static ca si responsabilitati. Cateva dintre activitatile care si-au facut loc in fisa postului in ultimii ani, in anumite domenii de activitate, sunt:

- gestionarea cererilor clientilor in social media sau pe chatul integrat in site-ul companiei;
- participarea la intalniri de networking pentru promovarea brand-urilor companiei si identificarea de potentiali clienti si parteneri de business;
- stabilirea de intalniri online folosind Zoom sau Microsoft Teams cu actualii si potentialii clienti pentru promovarea produselor si serviciilor companiei;
- interactiunea cu persoanele din publicul tinta in cadrul evenimentelor organizate de companie pentru educarea pietei si promovarea brand-ului;
- sustinerea de prezentari si demonstratii practice de utilizare a produselor catre potentialii clienti care se inscriu pe site-ul companiei.

Astfel, chiar daca descrierea poate fi usor diferita in functie de domeniu si pe masura ce lumea se schimba apar responsabilitati noi, esenta atributiilor este clara si se refera, intotdeauna, la consilierea clientilor si la mentinerea unei relatii cu acestia atat inainte, cat si dupa finalizarea unei tranzactii.

Ce inseamna consilier de vanzari? Iata abilitatile necesare!

Odata ce fisa postului este stabilita si responsabilitatile sunt clare, este utila realizarea unui „portret-robot” al candidatului ideal pentru un astfel de job, prin prisma competentelor necesare pentru a indeplini aceste activitati.

Definirea competentelor este utila inca din procesul de recrutare. Un interviu in care angajatorul adreseaza doar intrebari de genul „unde te vezi peste 5 ani?” nu este intocmai relevant. Pe langa partea de cunoastere a candidatului, este util ca un viitor consilier de vanzari sa treaca prin probe practice, in care sa-si dovedeasca talentele native si/sau dobandite care corespund cu setul de competente necesare pentru a performa in acest rol.

Apoi, competentele clar definite sunt utile in procesul de integrare in echipa de vanzari, in care este important sa existe un proces de antrenament al fiecarei abilitati si un mod de testare pentru a verifica daca persoana a integrat noua competenta.

Este esential ca aceste competente sa fie specifice. O competenta generala precum comunicarea asertiva cu clientii poate fi descompusa in micro-abilitati precum: formularea unui mesaj pe Linkedin, apeluri telefonice care sa aiba o rata de conversie in intalniri de 20% etc. Practic, noul venit in echipa va avea o perspectiva clara si masurabila asupra potrivirii cu postul.

Pe baza competentelor, poate fi construit un plan de cariera al consilerului de vanzari, care sa asigure un nivel de motivare ridicat si un traseu de dezvoltare personala si profesionala. Iata care sunt principalele competente in trend pentru consilierii de vanzari, la nivel international, conform unui studiu al Insitutului Gallup din 2020:

- abilitatea de a crea rapid conexiuni;
- abilitati de prezentare persuasiva a produselor si serviciilor;
- inteligenta emotionala in gestionarea obiectiilor si reclamatiilor;
- empatie si serviabilitate;
- capacitatea de adaptare la schimbare;
- comunicare asertiva;
- rezilienta si lucru in conditii de incertitudine (probabil in 2022 va urca in top);
- gandire critica si rezolvarea problemelor;
- abilitati de public speaking.

Te invitam sa te inspiri din aceasta clasificare si sa definesti in mod concret fiecare cum se materializeaza fiecare competenta pentru rolul de consilier vanzari din organizatia ta sau, daca esti candidat, identifica daca te potrivesti cu acest rol si cum poti sa te antrenezi pentru a fi mai bun si a nu te multumi cu putin.

In vederea pregatirii pentru un astfel de job sau a perfectionarii, daca detii deja aceasta pozitie, poti sa participi la trainingurile si cursurile de vanzari organizate de echipa noastra, Brightway®. Telesales & Customer Service, Tehnici de vanzare B2B/B2C, Tehnici de vanzare consultativa B2C, Customer Care sau Negociere si persuasiune. Fiecare dintre acestea te va ajuta sa construiesti o cariera de succes!